Meer verstand van verzekeren, is niet langer genoeg

De tussenpersoon zoekt zijn weg. Speelveld en spelregels zijn ingrijpend gewijzigd. Om in de nieuwe wereld dé weg, of in ieder geval een weg, te vinden moeten keuzes gemaakt worden. 'Meer verstand van verzekeren', is niet langer genoeg.

door  Henry de Cock, directeur Adaptto

Afgelopen jaren is het hard gegaan. Ketenintegratie, zorgplicht, opleidingseisen, opkomst van compliance, eurocrisis, beloningstransparantie, afschaffen provisie. Maar ook veranderende klantwensen. Klanten die steeds meer gebruik zijn gaan maken van mobiele telefonie. Heel veel hebben daarin al weer een stap verder gezet; zij zijn smartphones en tablets gaan gebruiken om mobiele telefonie en mobiel internet te combineren. Dat laatste is vervolgens een aanjager van  het gebruik van social media.

Een indrukwekkende lijst van ontwikkelingen waar de markt en de klant en dus het intermediair mee te maken heeft gekregen. Het heeft grote gevolgen. Inmiddels is het distributiekanaal gehalveerd in aantal distributiepunten. De winstgevendheid staat sterk onder druk. Toch lijkt het intermediair zich maar langzaam aan te passen aan deze veranderingen. “Meer verstand van verzekeren”, dat is de kurk waarop de onderneming jarenlang kon drijven. De combinatie van marketing, doelgroep, nieuwe media, social media, dit zijn nieuwe (beleids)terreinen waarop door de overgrote meerderheid van het intermediair slechts schoorvoetend stappen worden gezet.   

Om in de nieuwe wereld als ondernemer overeind te kunnen blijven, is het van levensbelang dat de tussenpersoon keuzes maakt.   

Keuzes in:

- assortiment: schade, leven, sparen, zakelijk, particulier?

- doelgroep: regio? inkomensklasse?

- bedieningsconcept: servicegericht, online, telefonie, face to face, social media?

Op deze keuzes moet het bedrijf worden ingericht. Wellicht is samenwerking noodzakelijk. We leven in een netwerkeconomie. Niet alles meer zelf willen doen, maar in samenwerking met anderen oplossingen bieden voor problemen waar klanten mee te kampen hebben.

Ons bedrijf, Adaptto,  is van oorsprong consultancy-organisatie die verzekeraars helpt zich aan te passen aan steeds veranderende omstandigheden. Focus ligt bij concept / propositie, ontwikkeling en beheer. In dat veld hebben we veel te maken met innovatie en het beperkte vermogen van de financiële sector om daar invulling aan te geven.  Er zijn ‘uitzonderingen’ die wel volop willen en durven kiezen voor innovatie. Ga je voor innovatie, doe dat dan met overtuiging, doe dat dan planmatig, doe dat dan met focus. 

Dat houdt ook in dat je die dingen moet doen waar je goed in bent, waar je je dus op concentreert, en dat je zoals hiervoor gezegd niet per se alles zelf wilt doen. Maak gebruik van de voordelen van de netwerkeconomie waarin we ons nu bevinden. Met die gedachte in ons hoofd hebben we een serviceprovider opgezet, die de uitzondering managet. We hebben twee diensten: de kraamkamer en het sterfhuis. In de kraamkamer brengen we nieuwe concepten tot leven, al dan niet onder white label. In het sterfhuis ondersteunen we dode portefeuilles.

Om te laten zien hoe vruchtbaar onze kraamkamer kan zijn, ontwikkelden we het PolisVoorMij concept. Een vernieuwende autoverzekering voor veilige rijders. Daarbij zetten we nieuwe technologie in. We hebben een app ontwikkeld die rijgedrag registreert: App4Drivers. Onze klanten kunnen de resultaten ervan zien op de website: challenge4drivers.com. Hoe beter er wordt gereden, hoe lager de prijs van de verzekering. De mensen in de doelgroep vinden het ook gewoon leuk; ze kunnen het als een spel zien om met hun rijgedrag beter uit de bus te komen dan andere deelnemers. En zij worden geprikkeld om zichzelf in hun rijgedrag steeds verder te verbeteren. Spelenderwijs wordt iedereen daar beter van. Een mooi voorbeeld van social media die niet alleen leuk zijn maar ook gunstig uitpakken. En voor deze blog een goed voorbeeld van een geslaagde keuze: Online als de standaard. Mét focus op een specifieke doelgroep.

http://www.polisvoormij.nl

@PolisVoorMij

Facebook: meer bereik genereren met Promoted Posts

In ons boek ‘Omarm de Octopus | Social media voor de financiële dienstverlener’ gaan we in hoofdstuk 6 in op alle ins & outs van Facebook: wat is Facebook, een stap voor stap handleiding over hoe u zowel een persoonlijke als een bedrijfspagina maakt en wat u kunt met de Facebook statistieken. Maar ook praten wij u bij over uw bereik op Facebook en de mogelijkheden om uw bereik op Facebook te vergroten.
Door de enorm snelle ontwikkelingen die social media doormaken, verandert er nog wel eens wat. Ook bij Facebook. Nog geen grote wijzigingen, maar toch. Eén van die wijzigingen betreft het aantal vind-ik-leuks dat u minimaal nodig heeft om gebruik te kunnen maken van ‘gepromote berichten’.
Tot voor kort had uw pagina minimaal 400 vind-ik-leuks nodig om gebruik te kunnen maken van ‘gepromote berichten’. Maar Facebook heeft dat aantal nu naar beneden bijgesteld: de mogelijkheid om uw berichten te promoten kan nu al voor pagina’s met minimaal 100 vind-ik-leuks. Hoe het ook al weer zat? Laten we weer even beginnen bij de EdgeRank van Facebook.

EdgeRank: de ‘sorteermachine’ van Facebook

In ‘Omarm de Octopus’ gaan we in op de Edgerank: de ‘sorteermachine’ van Facebook die bepaalt welke berichten in het nieuwsoverzicht van uw publiek en hun vrienden verschijnen. Deze ‘sorteermachine’ is zo kieskeurig dat uw berichten gemiddeld maar 16% van uw publiek bereiken.
Manieren om deze ‘sorteermachine’ te slim af te zijn, is door ervoor te zorgen dat u meer binding en interactie krijgt met uw publiek. Maar ook door het delen van foto’s, video’s en linken. Op het tijdstip dat uw publiek online is. 

Promoted Posts

U kunt uw bereik verder vergroten door te gaan adverteren op Facebook. Er zijn diverse mogelijkheden. En één ervan is het inzetten van de zogenaamde gepromote berichten: de promoted posts.
Met ‘promoted posts’ betaalt u een bedrag en wordt uw bericht in het nieuwsoverzicht van een deel van uw publiek getoond. U snapt het: hoe meer u betaalt, hoe groter uw bereik. En had uw pagina dus eerst minimaal 400 vind-ik-leuks nodig om gebruik te kunnen maken van ‘gepromote berichten’. Nu zijn dat nog ‘maar’ 100 vind-ik-leuks.

Hoe het werkt?

· U voegt op uw pagina een budget toe aan een nieuw of bestaand bericht. Een groter deel van uw publiek (de mensen die uw pagina leuk vinden) en hun vrienden krijgen uw bericht te zien.

· Door uw berichten bij meer mensen onder de aandacht te brengen in hun nieuwsoverzicht (ook wel tijdlijn genoemd) zult u meer vind-ik-leuks en reacties ontvangen en zal uw bericht vaker worden gedeeld.

· Hoe meer interactie met uw bericht hoe meer mensen u bereikt!

Nieuwe indeling tijdlijn en profielpagina’s

Een andere wijziging is nog geen wijziging maar het is wijd verbreid dat Facebook aan het testen is met andere indelingen van de tijdlijn (het nieuwsoverzicht) en de profielpagina’s. Zodra deze wijzigingen een feit zijn – brengen wij u natuurlijk direct op de hoogte!
Vragen? Neem gerust contact met mij op! www.denk.biz

Ik ben?

Martine van den Berg en ik ben co-auteur van Omarm de Octopus. Ik werk met bijzonder veel plezier als Internet Marketeer bij DenK Internet Services. Ik adviseer en help onze klanten met online marketing vraagstukken, zoekmachine optimalisatie (SEO), het efficiënt inzetten van social media en het opzetten en beheren van effectieve Google AdWords campagnes.

Streetview

Even was ik onzichtbaar voor Google. Nu kom ik onder de grond vandaan. Een net hotel dat deze week gevuld is met lijnrechters. Een sjieke bank. Een kerk. Geloof, Onderzoek, lees ik boven de statige ingang. Ik steek een straat over. Een museum, dat zoals zovele musea geld tekort komt. Statige kantoorpanden. Voortuinen met kiezelstenen, gevuld met auto's. 2 Porsches in de voortuin, een man achter het raam. Het logo van zijn telefoon licht op, terwijl hij, met een knie in de vensterbank, staat te bellen, een advocaat. Een volgend pand van een stichting, een schitterend beeld achter het glas. In deze tuin een Leaf aan het stopcontact. Even verder een evenwichtig restaurant. Grote, gele, oude broer van de Leaf komt met kenmerkend gepiep voorbij. Ik zie een studentenhuis, naast een revalidatiecentrum. Ik steek de straat over. Groen voetgangerslicht wil niet zeggen dat de tram je niet zal afsnijden. Die heeft altijd voorrang. Gele verf is duur, zeker voor voetgangers. Behoedzaam steek ik over dus. Ik krijg vaste grond onder de voeten. Stap mijn nieuwe kantoor binnen. Begin de dag met een bakkie troost. Ik heb zin in de nieuwe dag. Beeld van de straat, is getekend, Jan Schrijver

Uw concurrent zal u dankbaar zijn

“Wij kennen al onze intermediairs. Onze accountmanagers hebben een intensieve relatie met hun accounts. Onze accountmanagers en onze tussenpersonen zitten echt niet te wachten op communiceren en informeren via Twitter en Facebook of YouTube. Niet dat netwerken niet belangrijk zijn. Of beter gezegd, dat netwerken niet belangrijk is.  Integendeel. Maar dan netwerken op de oude manier. De verzekeringswereld heeft toch nog altijd veel weg van een ‘old boys network’.  De gunfactor is van groot belang. Ik zie daar weinig verandering in. Onze commerciële directie en onze senior accountmanagers hebben inmiddels wel een iPad.  Maar dat is dan meer als statussymbool. Om op het bureau neer te leggen. Zo’n iPad is mooi, nietwaar. Het is de Rolex anno 2013. Die commerçanten, ze zijn essentieel voor een bedrijf, maar hebben toch zo hun eigen manieren, spreken toch een geheel eigen taal. Totaal anders dan de jongens van IT. En ook heel anders dan de marketingjongens. Denken over social media is nou typisch iets voor de marketingafdeling. Maar dan meer in de zin van webcare, om in de gaten te houden wat er speelt in social media dat ons kan raken. Voor ons bedrijf, dat voor 99% via het intermediair werkt, zullen social media niets toevoegen aan onze verkoop.” 

Zo maar een verhaal, opgetekend uit de mond van een gedegen verzekeringsvakman. In dit geval een verzekeraar. Een midden veertiger. Niet vanaf de wieg met de computer opgegroeid, maar toch inmiddels heel bedreven met smartphone, tablet, laptop, desktop, netwerk en internet. Wat heeft hij welbeschouwd in zijn nu half afgelegde loopbaan al niet voorbij zien komen. En het houdt niet op. Het laatste nieuws is dat verzekeraars nu ook de cloud mogen gaan gebruiken. 

Zo maar een verhaal? Hoe realistisch is het om te veronderstellen dat social media geen effect zullen hebben? In zijn geval, geen effect op de relatie tussen verzekeraar en de ermee samenwerkende intermediairs. De laatsten staan geenszins stil. Ook zij hebben social media ontdekt en weten deze richting klanten en publieke opinie, maar zeker ook richting hun zakenpartners in te zetten. Zij schuwen het niet om social media bijvoorbeeld als ‘drukmiddel’ in te zetten. Transparantie lijkt iets heel natuurlijks, maar het is iets waarmee  intermediairs en verzekeraars worstelden of worstelen. Transparantie, communicatie, informatie,  efficiëntie, ze hebben allemaal met elkaar te maken.  Om dat alles goed op de rit te hebben is voor de financiële dienstverlener een noodzakelijke randvoorwaarde. En social media zijn daartoe een wezenlijk instrument. Als je dat niet ziet als financiële dienstverlener, zal niemand je dat kwalijk nemen. Zeker je concurrenten niet.

Jan Schrijver